優(yōu)化推廣
聯(lián)署計劃-三贏的網(wǎng)絡(luò)營銷
聯(lián)署計劃也稱為網(wǎng)站聯(lián)盟，英文名稱很多，如affiliate program, referral program, associate program, profit sharing program, partners program等。
聯(lián)署計劃營銷，簡單的說是一種按效果付費的網(wǎng)站推廣方式。
網(wǎng)站站長注冊參加廣告商的聯(lián)署計劃，獲得一個特定的只屬于這個站長的聯(lián)署計劃鏈接。站長把這個鏈接放在自己的網(wǎng)站上，或者通過其他方式推廣這個鏈接。當(dāng)有用戶通過這個聯(lián)署鏈接點擊來到廣告商的網(wǎng)站后，聯(lián)署計劃程序會對用戶的點擊，瀏覽，銷售進(jìn)行跟蹤。如果用戶在廣告商的網(wǎng)站上完成了指定的行動，廣告商將按預(yù)先規(guī)定好的傭金支付給站長。
這里用戶需要完成的指定行為包括銷售以及引導(dǎo)。按照用戶指定行為的不同，聯(lián)署計劃又可以分成三種付費形式。
按點擊付費 Pay Per Click
非常類似于搜索競價排名。用戶只要點擊聯(lián)盟鏈接，廣告主就要支付站長一定數(shù)額的傭金。用戶無需在網(wǎng)站上完成其他行為。
按引導(dǎo)付費 Pay Per Lead
用戶點擊聯(lián)盟鏈接來到廣告商網(wǎng)站后，需要完成某個引導(dǎo)行為，比如下載試用軟件，注冊用戶帳號，訂閱電子雜志等。
這里的引導(dǎo)行為通常都是免費的，不需要用戶花錢購買任何東西。
按銷售付費 Pay Per Sale
用戶點擊聯(lián)署鏈接來到廣告商網(wǎng)站后，需要完成購買，產(chǎn)生銷售額，廣告主才按商定的金額支付站長傭金。
通常按銷售付費是最常見的。
聯(lián)署計劃營銷最早是亞馬遜書店運用的非常成功。雖然在亞馬遜書店之前已經(jīng)有人在使用聯(lián)署計劃，但規(guī)模及關(guān)注度都相差很遠(yuǎn)。在亞馬遜成功使用聯(lián)署計劃后，這個網(wǎng)絡(luò)營銷方式才迅速成長。
在1998年，亞馬遜的聯(lián)署計劃網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)擁有3萬名站長。可以說積極推廣亞馬遜書店的這些站長對亞馬遜的成功做出了很大的貢獻(xiàn)。到2004年，亞馬遜的聯(lián)署計劃網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)擁有90萬站長。
據(jù)調(diào)查，聯(lián)署營銷計劃所產(chǎn)生的年銷售額在2008年年底將達(dá)到2800億美金。在中國市場，2007年聯(lián)署計劃市場的規(guī)模也達(dá)到了34.3億元，增幅超過80%。
由于聯(lián)署計劃營銷是對廣告主，站長，客戶三贏的營銷方式，已經(jīng)成為網(wǎng)站推廣越來越重要的渠道。
聯(lián)署計劃營銷是對廣告商，站長及用戶三贏的，非常有效的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。
對廣告商來說，只有在用戶完成特定任務(wù)，產(chǎn)生了營銷效果后，才支付廣告費用。沒有營銷效果時，廣告商不必支付任何費用。
在上世紀(jì)末，互聯(lián)網(wǎng)泡沫崩潰前，最通用的廣告方式是按顯示付費。廣告商的旗幟廣告在其他網(wǎng)站被顯示一千次，廣告商需要支付廣告費用若干元，無論顯示的廣告是否產(chǎn)生了任何效果。那時候廣告費最高可以達(dá)到每千次顯示20美元。這一千次顯示，并不保證任何廣告效果?？赡軟]有任何人點擊來到廣告商的網(wǎng)站，可能有1%的人點擊，但沒有人購買任何東西。無論效果如何，廣告商都要支付這20美元廣告費。
以今天的觀點來看，這樣的廣告費高得驚人。這恐怕也是當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的原因之一。很多網(wǎng)站拿到投資后，把很大一部分花費在網(wǎng)絡(luò)廣告上。但因為自身網(wǎng)站盈利模式問題，轉(zhuǎn)化率問題，以及用戶對網(wǎng)絡(luò)廣告尤其是旗幟廣告從感覺新鮮，到習(xí)慣，到無視，最后到討厭，點擊率快速下滑。很多網(wǎng)站把巨額預(yù)算花光，卻沒有產(chǎn)生應(yīng)有的效益，導(dǎo)致關(guān)門大吉。
在那場互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅后，很快興起了按點擊付費的廣告方式。最典型的代表就是搜索競價，這比按顯示付費安全了很多。廣告商花的廣告費，不僅僅保證廣告確實被顯示，而且保證確實有用戶來到了廣告商的網(wǎng)站。廣告商要做的是提高網(wǎng)站本身的轉(zhuǎn)化率。只要訪問者產(chǎn)生的利潤超過點擊廣告的成本，網(wǎng)站就可以保證盈利。
幾乎在同時，以聯(lián)署計劃為代表的按效果付費廣告方式也迅速發(fā)展起來。聯(lián)署營銷模式對廣告商來說就更安全保險。在大部分情況下，只有在產(chǎn)生了銷售后，廣告商才需要支付傭金。只要所付出的傭金在銷售利潤之內(nèi)，廣告商沒有任何商業(yè)風(fēng)險。
當(dāng)然，如果聯(lián)署營銷計劃只對廣告商一方有利，沒有站長的積極參與，也不可能迅速發(fā)展。對參加聯(lián)署計劃的站長來說，這也是一個有效的網(wǎng)絡(luò)賺錢方式。
就 像前面說過的，在網(wǎng)絡(luò)上賺錢并不是一個快速致富的捷徑。運行直接銷售的電子商務(wù)網(wǎng)站，就更不是一件輕松的事。自己直接在網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品或服務(wù)，需要考慮和 處理的事情非常多，比如進(jìn)貨和庫存，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，發(fā)貨及物流，網(wǎng)絡(luò)欺詐的預(yù)防，售后服務(wù)，提高網(wǎng)站易用性和用戶體驗，提高網(wǎng)站的銷售轉(zhuǎn)化率，員工的培訓(xùn)管理 及工資成本，需要完成的法律手續(xù)，稅務(wù)等等。
要照顧到這方方面面，并不是每個站長都能勝任的。有的站長擅長于建網(wǎng)站，有的人擅長寫高質(zhì)量的原創(chuàng)內(nèi)容，有的 擅長運營聚集大量人氣的社區(qū)網(wǎng)站。而站長通過種種方式得到流量之后，并不必然就能轉(zhuǎn)化為盈利。
很多時候，站長自己靠流量來直接銷售的話，考慮到前面種種方面的工作，成本將會大大提高，盈利反倒沒有參加聯(lián)署計劃好。
參加其他網(wǎng)站的聯(lián)署計劃，站長所要做的只是吸引用戶點擊聯(lián)盟鏈接，用戶轉(zhuǎn)化率，發(fā)貨，售后等都是由廣告商網(wǎng)站自行完成。站長既能有效的利用自身的流量轉(zhuǎn)化為盈利，又省去很多自己無法完成的麻煩工作。
頂級的聯(lián)署計劃站長往往能每月收入數(shù)萬美元。對大部分小站長來說，這個目標(biāo)可能是可望不可及的，但是確實是可以實現(xiàn)的。很多站長的能力和注意力都集中在流量上，聯(lián)署計劃就提供了一個讓站長把精力放在自己擅長的事情上，而又能有效盈利的方式。
最后，聯(lián)署計劃對用戶也是有利的。如果沒有聯(lián)署計劃，用戶可能根本沒有機(jī)會看到廣告商的網(wǎng)站，也就沒有機(jī)會買到自己想要的產(chǎn)品或服務(wù)。無論用戶是以哪種方式來到廣告商的網(wǎng)站，產(chǎn)品或服務(wù)的價格以及服務(wù)水平都是完全一樣的，并不會因為客戶是從聯(lián)署計劃鏈接來到廣告商網(wǎng)站，要付出的價格就更高些。對最終購買的用戶來說，價格，產(chǎn)品等都是一樣的，沒有任何區(qū)別。
傭金問題
傭金數(shù)額
付給聯(lián)署計劃站長的傭金，可以是銷售額的百分比，也可以是一個固定金額。
按引導(dǎo)付費，通常都是固定金額。比如每獲得一個電子雜志注冊訂閱者，付傭金1元。
按銷售付費，則可以根據(jù)網(wǎng)站自身情況，確定付銷售金額的一個百分比或固定金額。具體的比例和金額，取決于網(wǎng)站產(chǎn)品特性及利潤高低。
有些產(chǎn)品一旦研發(fā)成功，銷售和物流成本非常低，甚至是零。比如軟件，電子書，收費會員制網(wǎng)站等。在這種情況下，廣告商可以嘗試付高百分比的傭金，比如說利潤的50%，有的廣告商甚至可以付高達(dá)80%-100%。
對這種銷售生產(chǎn)成本幾乎為零的產(chǎn)品，廣告商不必吝惜傭金，因為沒有網(wǎng)站聯(lián)盟會員帶來這個用戶，廣告商連一分錢也賺不到。就算付出80%的利潤，廣告商的營銷成本依然是零，利潤還是正數(shù)。
當(dāng)然有的產(chǎn)品本身生產(chǎn)，配送，銷售成本就很高，只能付5%—10%的傭金。比如亞馬遜書店，當(dāng)當(dāng)，卓越等賣的實體書。
確定傭金具體數(shù)額或比例，因站而異。廣告商必須把自身的成本和利潤清楚計算后才能確定。
一次性傭金還是終身傭金
用戶通過點擊聯(lián)署計劃鏈接來到廣告主網(wǎng)站，進(jìn)行第一次購買，當(dāng)然廣告主必須付出傭金。如果這個客戶第二次第三次繼續(xù)在廣告主網(wǎng)站消費，是否再支付傭金？廣告主需要對這個問題做個選擇。
有些網(wǎng)站選擇只支付第一次消費的傭金，比如亞馬遜書店。用戶點擊你的聯(lián)署計劃鏈接來到亞馬遜書店買一本書，你可以得到6%的傭金。下次同一個客戶已經(jīng)記住亞馬遜書店的網(wǎng)址，直接去亞馬遜書店購買更多的書，甚至多次消費，這些消費產(chǎn)生的銷售和盈利，就和原來的聯(lián)署計劃網(wǎng)站沒有關(guān)系了。
顯然這種方式對很多站長來說，并不具有吸引力。
廣告主可以把聯(lián)署計劃設(shè)計成這樣，一旦用戶通過聯(lián)署計劃鏈接完成購買，這個用戶就成為那個聯(lián)署網(wǎng)站的終身客戶，以后進(jìn)行的所有消費，廣告主都按商定的比例支付傭金。
這種傭金方式適用于所有經(jīng)常有重復(fù)消費的網(wǎng)站。比如打印機(jī)耗材，收費會員制網(wǎng)站，虛擬主機(jī)，按月收費的網(wǎng)上服務(wù)等。同樣，廣告主不應(yīng)該覺得終身支付傭金不劃算。因為沒有聯(lián)署網(wǎng)站，就沒有這個銷售。
一次介紹，終身拿傭金。這樣的口號對很多網(wǎng)站來說，無疑具有更高的吸引力，更愿意參加你的聯(lián)署計劃。
聯(lián)署計劃網(wǎng)絡(luò)服務(wù)
聯(lián)署計劃營銷可以有三種實現(xiàn)方式：
1）使用第三方聯(lián)署計劃網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。
2）使用自己網(wǎng)站上的聯(lián)署計劃程序。
3）使用運行在第三方服務(wù)商服務(wù)器上的聯(lián)署計劃程序。
聯(lián)署計劃網(wǎng)絡(luò)服務(wù)
在英文網(wǎng)站中，有幾個規(guī)模很大，信譽可靠，歷史也蠻長的第三方聯(lián)署計劃網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商，比如Commission Junction, Performics, LinkShare等。
中文的聯(lián)署計劃網(wǎng)絡(luò)，或者常說的“聯(lián)盟”，我沒找到滿意的答案。有了解的歡迎留言。
使用這些第三方聯(lián)署計劃網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，通常需要支付一筆數(shù)額不小的設(shè)置費，可能高達(dá)幾千美元。如Commission Junction一般收取2500-5000美元設(shè)置費。
服務(wù)商提供程序代碼，廣告商把這些代碼放在自己的相應(yīng)網(wǎng)頁上。參加聯(lián)署計劃的站長，直接從第三方服務(wù)商處注冊。聯(lián)署計劃鏈接，統(tǒng)計數(shù)據(jù)等，也都是由服務(wù)商提供。
聯(lián)署計劃網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商一般提供下面的服務(wù)功能。
1）站長注冊及管理
站長要參加聯(lián)署計劃時，可以直接在第三方服務(wù)商處注冊。廣告主的網(wǎng)站上聯(lián)署計劃介紹部分，也是鏈接到第三方服務(wù)商的網(wǎng)站，站長再從那里注冊。
這些服務(wù)商都管理著眾多網(wǎng)站的聯(lián)署計劃程序，站長注冊后，可以從很多廣告商網(wǎng)站中選擇適合自己網(wǎng)站的聯(lián)署計劃，而不必局限于站長剛開始感興趣的那個廣告商網(wǎng)站。這就給站長提供了很大的靈活性。
站長帳號的管理，也都在第三方服務(wù)商的控制面板中進(jìn)行。
2）鏈接管理
廣告商在后臺上傳自己的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，也可以在后臺上傳自己的廣告旗幟，圖標(biāo)，推薦的廣告語等。
站長注冊相應(yīng)的廣告商聯(lián)署計劃后，可以在服務(wù)商的后臺管理面板中獲得相應(yīng)的聯(lián)署計劃鏈接。站長在后臺可以選用廣告商提供的廣告語，圖標(biāo)，創(chuàng)設(shè)自己的推廣計劃。
聯(lián)署計劃鏈接不僅可以是廣告商網(wǎng)站首頁，也可以是具體的欄目頁或產(chǎn)品頁。這些鏈接的選擇都可以在后臺完成。
3）跟蹤
第三方服務(wù)商給出的聯(lián)署計劃鏈接，通常都是在這個第三方服務(wù)商自己的域名上。鏈接中含有相應(yīng)廣告商，產(chǎn)品，站長網(wǎng)站等信息。用戶點擊這個鏈接后，在服務(wù)商的服務(wù)器上會記錄入數(shù)據(jù)庫，并且在用戶電腦中設(shè)置cookies。
然后用戶將會被轉(zhuǎn)向至相應(yīng)的廣告商首頁，欄目頁或產(chǎn)品頁。如果用戶完成了相應(yīng)的引導(dǎo)或購買行動，在最后的確認(rèn)網(wǎng)頁上，服務(wù)商的跟蹤代碼將記錄這個完成行為。
4）統(tǒng)計
服務(wù)商的統(tǒng)計包括廣告商及站長。
給廣告商的統(tǒng)計包括，各個聯(lián)署網(wǎng)站站長的點擊率，顯示率，引導(dǎo)或銷售數(shù)字轉(zhuǎn)化率，傭金數(shù)額，已付傭金，未付傭金等。
給站長的統(tǒng)計數(shù)字包括，該站長參加的所有聯(lián)署計劃，聯(lián)署計劃鏈接點擊率，顯示率，引導(dǎo)或銷售數(shù)字轉(zhuǎn)化率，傭金數(shù)額，已付傭金，未付傭金，各個推廣計劃的效果等。
5）付費
通常第三方服務(wù)商會從廣告商那里收取押金，用于支付聯(lián)署傭金。有用戶完成了指定行動后，相應(yīng)的傭金數(shù)額計算到站長帳戶中。當(dāng)傭金總數(shù)額達(dá)到一定數(shù)目后，由第三方服務(wù)商統(tǒng)一支付傭金。
站長需要積累的最低支付傭金，是他參加的所有聯(lián)署計劃的傭金，而不是一個廣告商那里賺取的傭金。有的站長有很多網(wǎng)站，或者網(wǎng)站有多個廣告位，往往會參加很多網(wǎng)站的聯(lián)署計劃。第三方網(wǎng)絡(luò)服務(wù)使用起來就很方便，不用每個網(wǎng)站去查詢傭金情況，而是在第三方服務(wù)商那里統(tǒng)一管理，一起付費。
6）推廣聯(lián)署計劃
像上面說的，廣告商要參加第三方聯(lián)署計劃網(wǎng)絡(luò)，需要支付設(shè)置費。除了支付站長傭金外，還要再支付服務(wù)商一定比例的手續(xù)費或傭金。
對一些大型網(wǎng)站來說，由于聯(lián)署計劃管理工作量巨大，把服務(wù)交給第三方服務(wù)商管理，比較劃得來。
對中小網(wǎng)站來說，從成本上考慮往往不如使用自己的軟件劃算。
但第三方服務(wù)也有他獨特的優(yōu)勢，最大的優(yōu)勢就是這些服務(wù)商已經(jīng)聚集了大量的站長。像CJ本身就有數(shù)十萬站長，使用他們的服務(wù)，廣告商自己不必再花費太多廣告費，就能把聯(lián)署計劃展現(xiàn)在數(shù)目巨大的站長面前。而且CJ本身自己會做廣告，會發(fā)電子雜志給站長，積極推廣廣告商的聯(lián)署計劃。這對剛開始使用聯(lián)署計劃的網(wǎng)站來說是不小的促動。
